В e-Commerce главное – постоянный анализ данных

Электронная коммерция в фармацевтике – тренды 2025. Как развивать направление e-Pharma в условиях жесткой конкуренции

Руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами и каналом электронной коммерции компании «Алцея» Лия Рахматуллина – о текущем состоянии рынка онлайн-торговли, влиянии маркетплейсов и крупных ритейлеров на рост конкуренции, инструментах привлечения и удержания покупателей, а также о сложностях и ограничениях e-Commerce, с которыми сталкиваются фармкомпании.

Конкуренция в российском e-Commerce продолжает расти

Лидеры e-Commerce, такие как Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет, активно расширяются, крупные ритейлеры развивают собственные онлайн-платформы, появляются нишевые маркетплейсы. Рынок набирает обороты, привлекая новых игроков и усиливая конкуренцию.

Одной из причин активного роста стал уход иностранных компаний и перераспределение рынка: освободились ниши, которые заняли российские производители. Одновременно с этим началась жесткая борьба за клиентов: агрессивные ценовые акции, подписки, кешбэки, баллы – все это не теряет актуальности.

Конкуренция усиливается не только в центральной части России, но и в регионах. Маркетплейсы делают товары доступными практически для всех городов нашей страны, что дополнительно увеличивает конкуренцию.

Борьба за покупателей продолжится, и для этого есть все предпосылки: расширение рынка, технологическое развитие, борьба крупных игроков за лидерство. Компании, не способные предложить лучшие цены, сервис и удобство, будут проигрывать более гибким и технологичным конкурентам.

Реклама и персонализация как способы привлечения и удержания клиентов

В e-Commerce главное – постоянный анализ данных и адаптация под поведение аудитории. Наибольшую эффективность показывает комбинация агрессивного привлечения рекламными инструментами и мягкого удержания через персонализацию, сервис и программы лояльности.

Также эффективность показывают такие инструменты, как нативный маркетинг, таргетированная реклама, SEO и контент-маркетинг, партнерские программы и кешбэк, промокоды, сэмплы и т. д.

Технологии автоматизации процессов для повышения эффективности онлайн-продаж

Набор инструментов во многом зависит от масштабов бизнеса и специфики ниши. Наиболее популярны сейчас CRM-системы, чат-боты и виртуальные ассистенты, инструменты автоматизации рекламы и таргетинга, системы аналитики, прогнозирования, управления складом и логистикой, голосовые помощники и AI-консультанты.

Использование доступных технологий помогает оптимизировать рутинные задачи, ускорить обработку заказов, повысить конверсию и улучшить клиентский опыт.

Способы снижения уровня отказов и повышения лояльности клиентов

Конкуренция начинается с процесса совершения покупки. Чем он удобнее, безопаснее и выгоднее, тем выше вероятность, что клиент не только останется, но и вернется.

Даже отлаженный путь пользователя требует совершенствования, поэтому необходимо регулярно тестировать гипотезы, собирать обратную связь и улучшать клиентский опыт. В этом помогают оптимизация пользовательского опыта, дополнительные предложения в корзине, простой процесс оформления заказа, реальные отзывы и рейтинги, прозрачная политика возврата, поддержка популярных безопасных платежных систем, персонализация предложений через программы лояльности.

Эффективные стратегии e-Сommerce при ограниченном маркетинговом бюджете

Небольшой бюджет помогает сфокусироваться на стратегиях с высокой отдачей и низкими затратами. Чтобы эффективно использовать имеющиеся средства, важно оптимизировать существующие каналы продвижения.

Проанализировать эффективность текущих инструментов – социальные сети, контент-маркетинг, кешбэк-сервисы, партнерские программы, реферальные системы, контекстную и таргетированную рекламу. Выяснив, какие каналы дают больше конверсий в покупку, сможете отказаться от неэффективных каналов и масштабировать рабочие.

Четкая аналитика и постоянная оптимизация очень важны, без них невозможно адаптироваться под меняющиеся условия рынка.

Особенности регулирования e-Commerce в фармацевтике

В фармотрасли есть несколько ключевых правил, которым необходимо следовать неукоснительно:

• наличие лицензии на фармацевтическую деятельность;
• соблюдение всех требований по размещению на сайте обязательной информации о лекарствах и БАД – регистрационные удостоверения, инструкции по применению, цены, сроки годности, условия хранения и т. д.;
• реклама и стимулирование к покупке только безрецептурных препаратов. Важно помнить, что рекламная деятельность в отношении рецептурных препаратов категорически запрещена.

Онлайн-продажа лекарственных средств и БАД строго регулируется, а нарушение норм может привести к серьезным штрафам и приостановке деятельности.

Сейчас активно обсуждается легализация онлайн-продажи рецептурных препаратов с усиленной идентификацией покупателя, например, через Госуслуги, а также развивается процесс перехода на цифровые рецепты. Вступление этих изменений в силу может существенно упростить контроль и дать больше возможностей для фармацевтических компаний в онлайн-торговле.

Конкуренция интернет-аптек с крупными маркетплейсами

Несмотря на лидирующие позиции маркетплейсов на рынке e-Commerce, интернет-аптеки сохраняют ряд преимуществ: экспертиза и гарантии качества, уникальные сервисы, например, онлайн-чат с фармацевтом, ассортимент, в том числе редкие лекарственные препараты, программы лояльности, гибкое ценообразование, комплекты, сотрудничество со страховыми компаниями.

Удобство и сервис также играют важную роль – быстрая доставка, подписки и автозаказы, поиск по рецептурным препаратам делают процесс покупки более комфортным для пользователей.

И не стоит недооценивать контент-маркетинг: полезные статьи, видео от фармацевтов, разборы составов БАД повышают лояльность и доверие аудитории.

Важно делать ставку не на ценовую конкуренцию, а на развитие преимуществ и ценностей онлайн-аптеки, использование нишевых стратегий. Эти инструменты помогают оставаться востребованными у потребителей.

Логистика и доставка в условиях требований к хранению и транспортировке лекарственных средств

Доставка онлайн-заказов лекарственных средств в России регламентируется не менее строго, чем реклама. Компании необходимо иметь лицензию согласно ФЗ-61 «Об обращении лекарственных средств», соблюдать правила раздельного хранения, автоматизировать учет для контроля сроков годности и регистрации партий, интегрировать ИТ-решения для оптимизации маршрутов и онлайн-отслеживания заказов с уведомлениями. Если речь идет о транспортировке термолабильных препаратов, им необходимо обеспечивать специальные температурные условия – рефрижераторный транспорт, термоконтейнеры или термосумки.

Применение ИИ в фармацевтическом e-Сommerce

Технологии на основе искусственного интеллекта уже применяются в фармацевтической отрасли для повышения эффективности продаж, персонализации сервиса и качества обслуживания клиентов. Среди наиболее успешных внедрений можно выделить персонализацию рекомендаций за счет перекрестных продаж – это увеличивает средний чек и повышает конверсию на 15–30%; чат-боты и виртуальные ассистенты позволяют отказаться от кол-центров и ускоряют обработку запросов; компьютерное зрение оптимально использовать для распознавания рецептов и упаковок, поиска аналогов; динамическое ценообразование помогает управлять маржинальностью; предсказание дефицита и управления запасами обеспечивают прогнозирование на основе данных о продажах и сезонности.

Внедрение ИИ в e-Pharma уже дает измеримые результаты: рост продаж, снижение затрат, улучшение клиентского опыта. Компании, у которых есть ресурс, активно инвестируют в эти технологии. В перспективе они влияют на привлечение новых и удержание текущих потребителей, что особенно ценно в условиях жесткой конкуренции e-Commerce.

Источник: https://plusworld.ru/articles/64133/